中国旅游客车产品经销模式(专项)

发布时间:2012-10-12    来源:51报告在线

中国旅游客车产品经销模式(专项)

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报告编号:3062343

撰写日期:2014年8月

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(一)产品营销策略应采用“细分化”组合战

定位就是对公司的产品进行设计,从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。产品定位是基于卓越的产品质量和独特的产品个性而形成的。相对于旅游客车,萧条经济下,旅游市场运力过剩的矛盾比以往更突出,很多客车企业销售重点也从客运转移到旅游上,加上旅游客运秩序重建,市场竞争激烈。但团体班车市场有着很大的空间,而且这种市场付款政策良好,是客车细分市场的新生空间。可见,随着客车市场的不断发展,在同一市场上有许多同质化产品的出现,差异化策略是产品脱颖而出的一把利剑,旅游客车企业产品营销应通过SWOT分析视角渗透进产品中,按照PPM的有效定位,采用细分化产品组合,要从各方面赋予产品一定的特色,树立产品鲜明的市场形象,以求在顾客心目中形成一种稳定的认知和特殊的偏爱,从而提高企业的市场竞争力。

(二)品牌营销策略应采用“同步化”价值战

目前,各旅游客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销,未来的旅游客车市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争,是一种新的竞争态势,尤其在经济萧条期的品牌营销策略一方面要与企业整体的长期战略相匹配,不要轻易改弦易章;另一方面也要考虑现时环境情况,追求精度和深度,提高品牌营销效率。这就需要客车企业在推行品牌营销策略上面与市场和企业文化“同步化”发展。

1、加强品牌定位、实现品牌扎根:品牌定位是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。品牌定位是市场定位的核心和集中表现。品牌定位的核心工具依然是STP,即细分市场(Segmentation)、目标市场(Targeting) 和具体定位(Positioning),企业一旦选定了目标市场,就要设计并塑造自己相应的产品、品牌及企业形象,以争取目标消费者的认同。近年来,很多企业都在极力塑造品牌核心和产品卖点,“节油”、“耐用”、“安全”等等成为行业各媒体的关注和报道的关键词,传播做得非常到位,但是通过客户调查就会发现,客户认同和接受程度远远低于企业自己的宣传。市场营销层面上的品牌价值,可以凭借该客车在市场竞争中渗透进消费者意识的“扎根度”和“扎根状况”来加以把握。而且,作为更简单的方式,还可以通过“市场分额”——市场营销的结果来加以把握。对于客车这种生产资料来说,客户的购买行为不仅受产品功能诉求的影响,更主要的是要受其赢利能力的影响。而客车产品的赢利能力则是其客户价值的重要表现方面。品牌扎根是为了让品牌在客户心中生根,有效的品牌扎根策略是企业实施品牌营销战略的关键。

2、品牌营销须体现延续性、制度化:从近两年旅游客车企业的品牌营销活动中可以看出,部分品牌活动的目的性不明确,临时起意的痕迹非常重,后续性差。旅游客车企业品牌营销必须是有着明确目标、严格步骤的连续性、规范化的营销活动,通过制定中、长期战略,将企业的品牌传播出去。同时,在完全市场竞争态势下,客车企业可以依靠某一产品特性、独特的服务、营销手段甚至独具创意的广告和传播获得竞争优势,让企业快速成长。但企业要想持续发展,就必须建立一个完整的运作体系,这一运作体系涵盖品牌、生产、产品、营销、策划、服务、管理、文化、广告等,只有通过统一战略指导下的体系化运作,将品牌营销作为企业管理中的一项制度,规范化、流程化的进行管理和控制,企业才能获得最终的成功。

由此,品牌营销同步化就是要让品牌营销不仅是从市场出发,更是从客户利益价值出发,同时也要激活多种经销平台的深层动力,目的是让区域市场着力点均衡,让区域市场同步发力,有效地整合区域市场的空白点,加快全国市场的覆盖和占有。只有真正实现了体系化运作,企业才能拥有源源不断的发展动力,才能持续获得成功。


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