旅游客车产品的渠道模式分析(专项)

发布时间:2012-10-12    来源:51报告在线

旅游客车产品的渠道模式分析(专项)

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报告编号:3062345

撰写日期:2014年8月

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由于单一化经营的旅游客车企业不会面临该做什么的困扰。整个企业的资源都被集中在一起,管理者的时间和精力能够集中于企业的生产和经营活动,而不会被分散。在熟悉的领域内竞争,可以把握行业的方向,甚至主导一个行业。另外企业的经营战略能够根据内外部环境的变化做出及时的反应和调整;二是单一化经营有利于实现规模经济,规模经济有利于降低产品或服务的平均成本,进而有利于企业的收益也达到最大化。规模经济能够降低企业的成本,因而可以使单一经营的企业与其它竞争对手相比获得成本领先的优势,形成有利竞争地位。而且,规模经济在一定程度上,构筑了一定的进入壁垒;三是单一化经营能够使企业的管理者加强企业在本产业中的竞争力,在特定的产品或市场上赢得竞争优势,而不是去追求端丽的眼前利益;四是容易产生技术创新。为了增强企业的竞争能力,增加企业产品的差异性,单一化经营的企业能够集中资源进行企业的研发工作,从而带来企业技术的不断创新,使企业的核心竞争力不断加强;五是可以随时依据市场需求变化,迅速作出反应,研发新产品,抢先占领市场,赢得竞争的主动权。

单一化经营的成功实行,要求所经营的企业要有足够的规模,有良好的增长潜力。企业要想有效的采取单一化经营,就要将其与差异化战略或成本领先战略结合起来。资源的异质性、规模经济效应将有助于这些目标的实现。但是随着市场需求的多元化发展,企业的单一化经营战略尚不能满足现有的行业发展,由此多元化的市场发展给行业发展带来了新的生机,促使生产企业只有生产出新型产品及功能才能满足下游市场的需要,可以说,产品的功能也被用来作为多元化的判别标准。虽然企业生存了功能不同的新产品,但消费者的价值取向并没有发生根本性的变化,从而企业的不同产品的销售渠道、消费判别标准等经营特征发面并无太大的差异性,由此给旅游客车业带来了发展。

目前旅游客车渠道的种种问题已在低迷的市场下暴晒,首先旅游客车厂家的销售体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制,但是旅游客车厂商对其的管控体系并不完善,加上经销商普遍存在重营销、轻服务现象,旅游客车市场竞争日趋激烈,经销商的利润不断降低,导致经销商对厂家的忠诚度降低。

目前,在快速发展的市场环境中,渠道变革正在发生。中心城市渠道网点相对饱和,三四线城市开始新的布局,未来渠道网络模式更加灵活多样。4S店作为目前国内汽车销售的主渠道,仍然有强大的优势:第一,能确保消费者买到货真价实的原厂汽车产品。第二,用户可以享受到汽车厂家免费保修或保养。第三,能够更换到原厂的零配件,保证零配件的纯正性和质量。第四,能够保证修车的质量和汽车安全。第五,能够保证品牌正常的销售秩序。但随着二、三线市场的销量增加,需要经销商的渠道下沉,延伸到二三线城市去,或者是四线城市去。但众所周知,目前4S店投资风险很高,要求经销商有强大的资金实力,还要有足够的耐心。将来经销商也将转而追求自身品牌价值的增长,以及适合其未来发展。

4S店模式在中国车市高速增长的初期发挥了巨大作用,但随着土地及运营成本的增高,4S模式受到各方挑战。渠道务实求变势在必行。旅游客车生产企业也在寻求售后服务体系的完善,不再完全依靠4s的唯一形式。众多旅游客车生产企业针对三四线城市推出投资规模较小的小型店,卫星店。另外未来电子商务、汽车超市等多种多样的经销方式也将随着市场在全国范围的推广而变得更加贴近市场,而不是贴近旅游客车生产企业,消费者将成为市场的唯一中心。

渠道形式

(一)特许经营专卖店营销渠道模式。

这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。

(二)普通经销商营销渠道模式。

普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

(三)汽车园区营销渠道模式。

汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。

渠道要素对比

表格22:当前我国旅游客车渠道要素对比

经销商

代理商

与厂商是一种买卖关系

与厂商是一种委托代理关系

以独立法人的身份签订合同

与第三方签订合同时需以厂商的名义签订

获得经营利润

赚取佣金(提成)

保持适当的库存

代理商则多半只有样品而无存货,依订单进货

经营活动过程很少受供货商

经营活动受供货商指导和限制

拥有商品的所有权

不拥有商品的所有权

独立的经营机构

不一定是独立机构

与供货商责权对等

供货权力较大

以自己的名义从事销售

以厂商的名义从事销售

在售后服务方面,一般是自己承担

在售后服务方面,一般在合同中注明不负此责任

发生索赔事件时,一般是自己承担

发生索赔事件时,则一般在合同中注明不负责任

资料来源:立本研究,2014


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