产品开发力求多样

    2005年可谓是国产ERP市场利润回归的一年，新发布的财报显示，由于业务拓展和销售、管理费用的下降，用友和金蝶的年度净利润同比分别上扬了42.33%和40%，有效地遏制了上年度的利润下滑。而软硬件结合的解决方案也给更名后的浪潮ERP带来机会，其整体签单额增加了近1倍。

    漂亮的成绩单使厂商们更加谨慎地考虑自己产品线设计，扬长避短的产品多样化成为未来一段时期内体现出的明显趋势，而有关高端与普及、个性化与标准化的问题则成为不同厂商产品策略分歧的焦点所在。

    用友明确提出“普及ERP”，通过普及型产品快速地将客户抢到自己手中，而金蝶在高端市场受挫后也在2005年调低其高端旗舰产品EAS的研发费用，回归到中小企业产品的推广中来。和它们相比，浪潮则选择了不同的道路，在得到微软在技术上的全面支持和被正式纳入浪潮集团一体化的营销版图之后，浪潮再次强调了其在高端领域和行业化解决方案上的优势，浪潮集团高级副总裁王兴山表示：“国资委监管的央企前50家企业中有38%是我们的用户，我们将会继续加强对高端客户的把握。”

    第一上海证券分析师罗景对此分析表示：“对国内ERP厂商来说，成本优势使他们容易进入中小企业市场，这可以确保其销售额的有效增长，同时由于管理软件市场用户粘度高，因此也会有利于今后的市场拓展，但随着产品成熟度的提高，高端市场必然会成为国内ERP厂商的下一个竞争舞台。”

2006年国产ERP产品发展的另一个焦点问题集中在产品的标准化问题上，尽管目前国内企业信息化应用仍主要集中在财务和物流领域，但企业对ERP产品的功能也有了越来越多的要求。统计显示，国内60%的集团企业希望将其ERP财务管理模块拓展到集团资金管理和全面预算整合方面，并以此作为2006年信息化的重点。分析人士认为，随着管理功能的拓展，过分强调个性化需求将会使研发和维护成本大幅增加，同时也会使企业“一叶障目，不见泰山”，失去基于行业标准化而带来的管理经验。

    但强调“让ERP个性化”的金蝶对市场做出了不同分析。金蝶国际总裁徐少春认为，互联网的普及使ERP的使用环境发生变化，传统的大规模生产交付的ERP被灵活快速应变的个性化ERP所取代才是大势所趋。

    市场拓展瞄准渠道

    和对产品未来走势的多样化分析不同，在市场营销手段上国内ERP厂商的选择惊人地一致，对渠道的拓展被提到了前所未有的高度。

    王兴山此前表示，浪潮ERP今年最重要的任务是大力发展渠道，将采取高中低结合、直销和渠道互动的方式，重点建设基于ERP产品的客户协同创新，用友则从年初就开始在武汉、合肥、温州三地进行渠道试点改革，鼓励部分员工离职创业，裁减从事中低端销售的分公司人员，并就地转化为其代理商帮助分销，金蝶则宣布要打开北方市场，建立自己的销售渠道和体系。

    专家表示，随着ERP产品市场的不断成熟，服务和渠道的实力将决定最后的市场格局，在原有渠道调整和突破后，用友在销售渠道上的一家独大的优势地位可能会被打破。在具体操作方法上，高端行业用户用直销模式，中低端用户用分销模式，成为目前ERP厂商渠道强化和调整的共性思路。同时各家对销售体系的架构将越来越类似，根据产品选择不同的渠道模式与合作伙伴，将成为大部分ERP厂商所选择的共同道路。在渠道架构方面另外一种明显的趋势则是，国内ERP厂商已经不仅仅满足于利用原有销售渠道，而更着眼于提高渠道增值能力，开始在培养渠道上面来做文章。

    在未来走势方面，国产ERP厂商在渠道拓展方面的优劣将直接取决于各自的背景积累和对渠道的整体管理能力，如何定位高、中、低端用户，如何选择合作伙伴，如何将代理商的核心价值和能力与厂商和其他伙伴形成互补？对于搭建渠道体系，如何平衡和解决渠道冲突，业内普遍认为，国内ERP厂商在处理这些具体问题上的能力，将直接决定2006年ERP市场的走势和表现。