改革开放以来甚至更早，中国一批大型国有企业就已经走了出去，典型的代表是五矿、中粮、中化等传统贸易公司以及中远、国航这类业务本身就具有国际化特点的国有企业。随着市场经济的兴起，本土企业国际化经历了从直接出口型、投资、合资收购兼并型、OEM型、资本国际化型的演进过程。在此期间，沿着寻求市场、寻求技术、寻求资源的路径体现了本土企业国际化由单纯的贸易出口型逐步向资源全球化配置的发展趋势。

    据商务部和国家统计局《2005年度中国对外直接投资统计公报(非金融部分)》，截至2005年末，中国对外直接投资存量572亿美元；据商务部统计，2006年中国企业对外直接投资又达到了161亿美元；而根据国家外汇管理局《中国国际投资头寸表》，2005年末中国对外直接投资存量为645亿美元。

    毋庸置疑，中国是一个快速成长的对外投资大国。以上数据在商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育博士看来仍然是保守的，他认为“中国实际对外投资规模远远超过官方统计。可以预见，在巨额剩余储蓄、庞大外汇储备、日益升值的人民币推动下，中国的对外直接投资将迎来大发展阶段。而加快‘走出去’的中国企业需要中国银行业同步加快‘走出去’向他们提供支持”。

    种种资料和调查报告显示，“走出去”使得银行与企业间的共生共荣关系达到了前所未有的紧密程度。企业的需求极大地刺激了银行业的发展。在这个过程中，伴随着中国金融市场的逐步开放，不仅是如中国进出口银行、国家开发银行等国家政策性银行纷纷加大了对海外投资的大型基础设施项目的支持，内外资商业银行、投资银行和意欲“走出去”企业间的合作关系也日益紧密。

    在“走出去”以获得共同利益的共同目标下，银企间的合作空间看似空前广大，但机遇和挑战总是如影随形。本土银行和本土企业面临的来自跨国公司和跨国企业的竞争压力与日俱增。只要回顾一下中国国内金融市场开放后那些外资公司、特别是大型跨国公司如何纷纷舍弃内资银行而转向母国银行，就能够体会到情势的咄咄逼人。

    此外，据梅新育介绍，中国之外的世界10家最大跨国银行的海外收益通常占其总收益的50%，甚至更高。相比之下，就总体而言，中国银行业目前的海外业务所占比重委实不高。即使是中国银行，2006年末港澳地区、国外资产占集团资产总额(抵销前)合计亦不过23.16%。

    虽然从整体规模上，外资银行还未成气候。尽管受外汇管制、本地化、沟通便利等因素影响，中资银行在目前以及未来不短的时间内还具有相当大的优势，但本土银行不得不面对的是，在对企业的服务上，外资银行的混业经营模式，全球化的网络、庞大的资金规模、成熟的运作经验和先进的技术手段等方面对欲“走出去”的企业具备极大的吸引力。

    本刊在采访和调查中发现，本土企业在国际化进程中，银企间通过合作获得“双赢”的模式是本土企业、内外资银行三方都关注的焦点。以下是根据采访和调查本刊归纳出的银企合作的四大策略，供银行界和企业界CFO参考。

   策略1：海外拓展银行先行

    企业投资海外的主要风险来自于对目标国经济、政治甚至人文环境的不了解。虽然目前资讯发达，企业一般会对目标国以及投资项目相关的一切进行尽量充分的考察，但地域、文化以及历史上交流较少等原因，仍然令企业无法对投资的项目了如指掌，遇到具体问题很难马上出具行之有效的解决方案，尤其是对方国家投融资政策环境的模糊也令企业不敢贸然行事。对此，中国贸促会委员、财政部资金拨付管理处副处长陈晓立建议：“企业的国际化必然会要求银行等金融服务业的国际化，银行可以先于企业走出去，了解国际市场的情况，了解当地经济发展的情况，与当地金融工商界建立稳定的合作关系，为企业的国际化起到引导作用。”

    实际上，外资银行在这方面的经验和优势都非常明显。据渣打银行(中国)有限公司本地企业客户部中国区总监王岚女士介绍，作为世界上国际化程度最高的银行之一，渣打银行在56个国家有1400多个分支机构。渣打有超过90%的利润来自于亚洲、非洲及中东市场，而中国本土企业海外拓展的首战目的地与渣打的国际化网络有着高度的契合。因此，在本土企业国际化的过程中扮演了重要的角色。TCL、联想、华为、比亚迪等许多企业国际化的故事中都有渣打的身影。

    在近年来土本企业投资非洲的热潮中，作为非洲大陆最大的国际银行，渣打利用其植根非洲多年建立起来的庞大网络以及对非洲政治文化、政策法规的充分了解，为企业提供了全方位的咨询服务。在近期完成的中石化在安哥拉的石油开发项目中，渣打银行担当联合财务顾问，该项交易融资金额达14亿美元，历时七年，是中国企业在安哥拉获得的第一笔项目融资，因此被认为是具有“里程碑”意义的一笔交易。“我们可以在合作伙伴走出去之前，借助我们的经验，事先把风险、机会在哪里告诉他们。”“作企业的坚实伙伴和咨询师是我们的目标，”王岚补充说。

    策略2：追随客户伴生发展

    在帮助企业拓展的过程中，银行也可以得到相应的发展，两者的关系是相辅相成的。荷兰银行(中国区)副总裁CFO支昀晔认为，“银行，特别是外资银行，扮演的是本土企业国际化的‘推手’和‘挡手’的角色：‘推’是帮助本土企业熟悉海外金融市场的规则和运作，‘挡’是帮助他们完善国际管理，夯实自身基础，防范合规损失。具体而言，外资银行以国际化的行业和产品技能与本地化的知识理念，向本土企业提供国际金融环境中的信贷业务、现金管理、贸易融资、零售银行金融产品组合和资本市场业务。”

    在伴随企业客户的发展过程中，逐渐成功确立了其在亚洲、非洲和中东等新兴贸易走廊的地位，同时，其国际化的网络也进一步得以扩张，近期渣打完成的对韩国第一银行、印度尼西亚permata银行及中国台湾省新竹银行的收购即是例证。

    在这方面，内资银行也有所作为，2007年第一季度，中国市场披露的24起并购中，三起金额最大的交易都是中国企业并购国外公司；而其中金融业的工商银行入主印尼哈林银行、建设银行收购美国银行(亚洲)有限公司，并将其更名为中国建设银行(亚洲)股份有限公司就标志着中国银行业的海外并购已经起步。根据国际上的经验，中国银行同业在国际化道路上的努力给企业和自己带来的回报是值得期许的。

    策略3：深入了解共需共赢
   银行与企业间关系的稳固基础在于彼此对对方的需求了如指掌，并且能够为对方量身打造所需的服务。“一拍即合”是合作的完美境界。

    外资银行在与企业客户的合作之前，通常会做“尽职调查”，这不仅可以帮助银行有充分的了解，降低投资风险，更重要的是可以为企业提供更为细致的服务。“我要求我的客户经理很多事情要尽量做在企业的前面。包括企业的财务状况，包括其竞争对手和所处整个行业的情况。然后针对企业的具体情况，给企业提供包括对企业金融产品的培训、资金运作、融资以及风险防控等方面的建议。”王岚解释说。

    在三一重工拓展印度市场的过程中，渣打是其重要的合作伙伴。“中国企业走出去所面对的市场和竞争环境已经完全不一样了，你可能在印度这样的发展中国家，但你的竞争对手却不仅仅是中国本土或者印度当地的企业，以三一重工为例，他的竞争对手可能是卡特皮勒这样的世界500强公司。”熟知企业客户的王岚对此深有感触。

    此外，我们采访的众多CFO、银行高层管理人员、专家学者对于银行在企业国际化过程中所扮演的角色中都谈到了一点：银行都充当了企业的高级谈判助手。在大额买卖合同，尤其是融资合同、招标方案的制作过程中，或者在与对方的谈判中，企业都愿意把有资信的银行作为其和对方谈判的重要砝码。

    在了解客户方面，“生于斯，长于斯”的本土银行虽然在海外网络上不占先机，但对中国企业客户的了解却有着得天独厚的优势。采访中民生银行公司业务四处处长、澳洲注册会计师邓安群女士表示：“与客户沟通的低成本是我们很重要的竞争优势之一，中国有中国的文化，中国人有约定俗成的待人接物的方式，本土企业客户有什么困难我们最清楚，我们沟通起来更有效率、更直接。”

    站在企业的角度，特别是在大型企业的发展过程中，出于战略合作、项目、产品、流通、结算、财务费用、汇率等方面的考虑，企业往往会根据自己公司的实际情况，依据一定的标准，选择合适的银行进行合作。

    对于企业CFO而言，根据企业不同的需求选择适合自己业务发展的银行是CFO的一项看家本领。现任北京首信股份有限公司副总裁的武学东曾任首信股份计划财务部总经理多年，深谙银行与企业的合作之道。

    谈起与首信合作的银行，武学东如数家珍：“与国家开发银行的合作，是因为国家开发银行支持首信TD，因此同意提供低息高额贷款；首信与日联银行的合作，是因为日联银行在外汇风险、咨询、信用证审查上有优势；与浦发银行的合作，是因为浦发银行在管理公司子公司账号上有优势；与民生银行的合作，是因为它的贴现率低；与进出口银行的合作，是因为它在买卖方信贷上的作用明显；而农业银行因为在报关上的优势、光大银行的信用额度上的优势、交通银行信用证上的优势等都列入首信的合作范围之内。”

    策略4：完全托管量身订制

    在企业金融领域，竞争的加剧催生了金融产品大量面世，正如在网络技术发明之前，人们苦恼于难以得到信息，而在随后到来的海量信息泛滥成灾中不知所措一样，名目繁多的金融产品令企业着实不知从何入手。

    “一站式”服务应运而生，这对初次涉足海外市场的企业而言，尤其有其引力。在这一点上外资银行混业经营的优势可以得到淋漓尽致的发挥。他们通常可以利用广泛的产品线为本土企业兼并、收购、IPO、上市、私募股权等需求提供投行、商业银行甚至企业价格高管个人理财、保险等涉及外汇监管、账户结构、债券、基金、当地清算系统、风险管理等全方位的服务。
  “在介绍渣打的Straight2Bank(一站式电子银行平台)时，王岚由衷地说：“令企业可以放心的把所有的事务交给你打理，成为企业海外拓展的稳固合作伙伴，让企业在遇到问题的时候，第一时间想到你，这样的银行才算是成功的银行。”

    在这方面诺基亚和美洲银行之间的合作是诺基亚在手机行业的激烈竞争中始终处于不败之地的重要因素。据介绍，诺基亚成立了负责全球的资金管理财务中心，也称为“Nokiatreasurycenters”(简称TC)，将诺基亚在全球的几十家公司联系在一起。这种财务中心构架的优势在于，首先它可以以诺基亚集团公司的身份与银行、合作伙伴和客户对话，从而获得最大利益。例如以最低的成本获得最好的结算和融资服务等。

    诺基亚在伦敦的开户银行——美洲银行大厦中，你可以看到专门有一层员工为诺基亚公司提供各类包括内部企业清算、外部企业结算、外汇市场风险规避、短期投资、短期融资等专业的金融服务。

    这种紧密的合作方式，集团结算系统的便捷与高效，低成本、方便的融资渠道和短期投资渠道，灵活的外汇风险规避措施，应收账款贴现与项目融资保证了诺基亚可靠的资金流动性，同时提高了整个集团的抗风险能力。

    荷兰银行中国区主席邱致中介绍，在为企业客户提供服务时，荷银的企业金融部、投行业务部、资产管理和衍生产品部等等都参与其中，在荷银的综合性业务平台上多条业务线穿插，为他们提供了其他单一业务银行不擅长的综合性的门到门的“一条龙”服务。

    在这方面，本土银行和企业间也开始了有益的尝试。招商银行集团资金余额管理解决方案，中国银行针对海外跨国银行推出的统一大授信业务等都是近年来转为企业量身打造的特色服务。

    在解决中小企业融资难、帮助出口企业，特别是中小企型出口盘活应收账款、加速资金流通上，深圳发展银行对于那些保有良好纪录的中小出口企业，将其零散的多笔应收账款集合起来，纳入一个应收账款“池”中，然后按“池”内余额为企业提供一定比例的短期融资便利。对于出口企业来说，这种“池融资”的方式盘活了应收账款，持续改善了企业的经营现金流，加速了资金周转。无须其他担保或抵押就得到了专业化出口应收账款账户管理，节约了企业管理的成本，为企业规避了汇率风险。

    对于银行在中小企业的拓展空间，中国社会科学院金融研究所所长李扬表示，“大型银行必然会将发展战略转移到中小企业身上，它们发展迅速而且急需资金。”

    东亚银行(中国)有限公司副董事长陈其昌先生也表示，将加强与信誉良好的民营企业及中小企业的合作，配合他们的业务增长需要开拓各类贷款业务，一直是他们的重要策略之一。此外，对于最经常与银行打交道的CFO而言，国际化同样给他们带来了挑战，中国航空器材进出口集团公司CFO王丽静对记者表示：“在进行国际化的过程中要对资本市场有着深厚的知识积累；在对自己企业充分了解的基础上，还要对银行等金融机构提供的业务有着清晰全面的认识，并且企业能够在企业需求与银行能够提供的服务之间找到‘共赢’的契合点。此外，还要具备风险管理的意识。”“通过资本运作为企业争得最大利益是CFO责无旁贷的。”王丽静补充说。

    对此，支昀晔也甚为认同：“在本土企业国际化的过程中，要取得银企双赢，关键是双方要有共同语言，有走得近的默契，有谈得拢的素材，这其中往往是人的因素在发挥决定性作用。”