我代表客户讲讲客户的心声。客户到底要什么样的研究公司呢？什么样的客户喜欢什么样的研究公司？什么样的研究公司能够长期为一个客户服务？这是大家需要期待的回答。获得一个新客户比维持一个老客户利润要高很多。

    第一、客户需要专业的调研公司。

    第二、调研公司是有耐力的。

    第三、需要在现在中国经济这么快的发展，每年的GDP都是以10%增长的情况下，自然需要一个反映快速的调研公司。

    第四、能够提醒可行性解决方案的公司。现在都在说（英语），到底什么是（英语）呢？客户需要有可行性能力执行方案的公司。并不是说一个方案在A公司可以执行，在B公司也能执行。

    第五、提供物有所值的服务。我们提供非常高级别的服务，或者是数据、或者分析、或者报告，如果价格比麦肯锡高10倍的话可能没有人选择你。

    第六、希望在座的各位总能够更进一步。现在壳牌合并了统一，他们有一个（英语），总是更进一步。希望在座的调研公司，我们的客户来讲，自己也要不断的更进一步。

    下面来分说吧：

    第一、每个公司来说都有一个专业的团队，服务我这个公司的团队，应该是属于我公司的情况，我是服务润滑油的，也应该知道我的竞争对手都是谁？价格是怎样的？以后的走向是怎样的？

    1、这个团队应该提供专业的服务，这个专业服务包括很多，客户的第一印象，你的计划书、结构怎么样？有时候拿到计划书看一眼就扔一边了，我们应该看到里面的结构、内容。不要看到一是英文就扔掉了，基本上不会被（英语）所接受的。所以一定要专业，即使中文也要专业。

    2、竞标的时候一定要说专业的词汇，不能乱讲。

    3、问卷也要专业，包括整个问卷是不是能够满足客户的需求，这也是一个衡量的指标。

    4、分析也要专业，现在客户来讲都有（英语）的人员、整个部门都是这样发展的。我觉得实际上咱们调研公司的发展，一定要切合客户的发展。因为现在客户很多，都不叫（英语）部门，他们叫做（英语）部门。包括这些客户也不简单是看数据和报告，他们会把报告进行分析。如果你的分析达不到客户基准的话，那么基本上是这次联系，下次不联系了。

    5、专业的Appearance也是很重要的。那么或者说另外一个方式，跟客户的（英语）也是一样的，比如说像（英语）是非常好的公司，穿着怎样就可以上班。那么像（英语）就穿的更专业一些。

    第二、有耐力的调研公司。

    1、我们是希望这个团队的耐力是持续不断地为客户提供优质的服务。

    2、团队成员在体力上应该具备很好的耐力，即使偶尔或经常为客户加班加点也不会马上倒下。

    3、团队成员在精神上也应该具备很好的耐力，即使偶尔和客户发生一些磨擦也不会愤怒，甚至离开客户或公司。

    我觉得各位可以离开自己某一个团队服务别的客户，但是作为客户来说，我今天服务壳牌，如果不服务壳牌就只能离开壳牌，所以各位要和客户考虑一下。

    4、有忍耐寂寞的能力，即使在短期没有合作的前提下，依然能够在客户的心目中保持专业，专注的形象。消费者是怎么看待市场的？市场有什么变化？我觉得这是非常好的，这个公司关心我、了解我的市场，那么以后我选择公司的时候，可能它是我其中的一个选择。

    第三、有速度的公司。

    1、团队应该以很快的速度回应客户的需求。客户给你写一个E—mail，今天中国写一个E—mail到美国去，作为壳牌公司来说，大家感觉壳牌虽然是（英语）500强的公司，但是他现在也逐渐应对现在客户的发展，从某一点从E—mail这点来说也是要快速的回应。不能说写一个E—mail之后，可能几天之后没有回信，那么下次就没有信了。

    2、团队应该以很快的速度为客户提供优质的服务。

    3、客户希望调研公司，他们的研究方法、他们自身的专业水平、他们自己的营销方面、甚至管理方面的知识、技术应该是不断更新的，至少要比我快。如果我今天看到国外某一个公司实行某一个技术了，现在中国还没有，过很长时间还没有执行。这个调研公司、或者这个行业有不好的地方。比如说价格研究，这个研究已经在市场上固定很长时间没有变化了，可能还是（英语）、还是BBTO（音），还是（英语）太老了。有没有其他的调研方式呢？各位应该提高自己的速度。

    4、团队应该以最快的速度适应客户方的变化。实际上客户方有很多的变化，包括我来壳牌，我是05年2月份进入的壳牌，当时做的（英语），整个亚太区的（英语）。到06年初的时候，整个价格调整了，去年的时候做的是（英语），在市场部工作。今年的时候又调整了，然后变成了叫做（英语），还在这个部门工作。短短两年时间已经变了三次。前一次有一个同学，他在（英语），是德国一个像中国移动这么大的公司工作。前两天给我打电话问我这个公司有什么好的职位？我说怎么回事？他说他们的部门解散了。所以要适应客户方的变化，今天可能是A、明天可能是B。所以对他们每一个人都要很了解。

    第四、提供可行性的方案。

    1、团队应该要了解客户方的文化、历史、公司的策略。文化刚才说了衣着有问题，做事的态度有问题、这个公司的历史很重要。一个有悠久历史的公司，他的决策过程比别人长一些。大的公司比小的公司决策力要强。看历史和文化，每个公司在写（英语）的时候，能够接受到强有力、更加有变化的一些东西的时候，可能英国公司可能接受能力差一些。一个新兴的行业、IT行业、一个（英语）行业，可能比传统行业、钢铁行业接受的能力要比（英语）强一些。

    2、团队应该深入了解客户的需求。客户今天发起一个市场调研，到底背后的需求是什么？今天可能要做一个（英语），可能你不知道客户做这个（英语）的目的是什么？了解（英语）的情况，现在到底怎么样呢？实际上有可能客户的产品线要拿掉，或者加一个新的产品线，要了解客户深层次的需求是什么？甚至部门要解散都不一定。

    3、团队应该深入了解客户方产品的结构。这个是很重要的，在做（英语）的时候，你做（英语）的时候，一定要很清楚的告诉客户，你今天的产品在市场上的竞争态势是怎样的？不要说非常清楚，如果里能够说出1、2、3、4，那么比说不出来的人强得多。

    4、团队应该深入了解客户方组织的结构。今天我来接触你们，我背后有我的（英语），可能他是整个中国区的市场总监，那么他和我（英语）的同事（英语），还有什么人？可能有产品经理、价格经理、渠道经理、还有（英语），他们到这些结构都会影响你最后结果的呈现，所以一定要了解每个客户的结构。

    5、然后根据研究结果提出真正的可行性的解决方案。一定要提出可行性的解决方案，不要提出一些解决不了问题的方法。

    第五、做真正物有所值的调研公司。

    1、团队提供的报价应该能够体现公司的价值。今天能够提供一个非常好的服务，那么你的价值、报的价格一定要能够体现你的服务。那么我觉得反过来说，如果能够提供（英语）的服务，反而报了一个特别低的价格，也没有人接受你，会觉得心里没底。

    2、团队提供的报价应该能够体现所提供服务的价值。如果说我跟你签了一个三年的合作，我需要你的时候，你需要随时跟我回应，给我的服务应该比短期的客户要高。

    3、团队提供的报价应该非常具有竞争力。现在的（英语）公司非常多，然后质量也是参差不齐的。那么你的服务、你的报价一定要在你服务非常好的基础之上有竞争力。作为我们现在的竞标来说，报价在竞争力这块也是很重要的指标，它的（英语）通常会很高。我们经常通过他提供的服务怎么样再打分。如果说各位我们曾经碰到过这么一个情况，某个公司提供的服务特别喜欢，也很创新，团队成员也非常优秀。但是他们的报价实在是太高了，可能高过下一个服务的50%，我们最后还是放弃了，选择了第二个公司。各位在市场上可能非常优秀，你的工资太过，别人也没有办法接受。

    第六、希望这个调研公司总能更进一步。

    1、团队应该尽快建立一套优胜劣汰的体系，我们叫UporOut体系。如果你不能为客户提供很好服务的话，那么这个公司就没有竞争力了。可能有一个客户为我们提供的服务，给我们提供的（英语），今天要做（英语）了，昨天晚上八点不断打电话给我，说这个（英语）怎么讲？第二天给我们做（英语），在座所有的人都对他不满意，我觉得一定要建立这种制度。看到这种情况出现，不合适的团员应该解散的。

    2、团队应该是一个学习的集体。就是说团队成员在一起的时候，这个团员应该不断的进步，看到市场上先进的研究经验，像刚才（英语）讲的先进的经验，要赶紧去确定。看到市场上先进的管理理念、营销理念要赶快去学习。那么如果说团队成员太穷了，没有钱，我想在座的各位老板应该出钱建立这种机制和制度，让他们有学习的机会，经常参加一些论坛。

    3、团队应该为自己设定更加有挑战性的目标。在座是（英语）公司，但是能不能把自己想得更高一步，我是一个（英语）公司。我不光提供的是数据，我提供的是（英语）。

    4、团队成员应该常识提供更多有附加价值的服务。什么叫附加价值？比如说今天咱们说好了是做完这个项目之后，给我做一个简单的（英语）。但是你今天更进了一步，把它做成了一个（英语）。从一个单项变成一个互动的，那么客户拿到结果以后，从这个（英语）通过这个（英语），推出一个（英语）。是一项附加价值的服务，要举行一个什么样的讨论会，前一段参加一个公司，他找了一个（英语），他去讨论中国一个品牌的发展，那么服务（英语），钱不钱先另说，至少告诉我们说，我们这个公司跟另外一个公司有一个合作项目，你可以来听，是一个很好的机会。你申请免费也不是不可能。

    我就讲完了，谢谢大家！我还有一两分钟的时间，大家可以提问题。

    提问：刚才讲了附加价值，是怎么样的？

    崔晨：价值我觉得最重要是性价比。

    提问：如果价格很低，那么性价比可能很高。但是价格高的时候，性价比低一点。

    崔晨：没错，你说得很对。如果你提供（英语）的服务，但是你提供的是（英语）的价格也不行，一定要匹配才行。

    提问：你刚才讲得很好，你讲得专业，我想问一下你有没有什么标志性的东西能够体现壳牌公司的专业性？我想问有许多一些你感觉标志性的东西，比如说比较明显的东西比较专业。

    崔晨：这个团队应该专业几个方面：在行业里面是专业的，了解你的行业。比如说说出的话你听着这个是说得我行业里面的话。比如说壳牌的竞争对手是美孚一号，而不是说新推出美孚产品一千（音），这就不是一个专业的话了。包括他的分析、报告的价格是非常专业的。

    还有就是整个的人是专业的，像我的穿着，这样是不专业的。

    提问：好，谢谢！

    提问：刚才你提到说，作为调研公司来讲，服务的团队应该保持水准应该怎么样？我觉得中国的现实是，所有的市场研究公司，尤其是高层研究人员，流动率是很高的。你提到你们这种公司，常年签的供应商是三家、是四家。如果有的公司发生了人员流动、有的是相对比较稳定，那么你们是怎么评估的？

    崔晨：我说一个大的问题，中国不光是调研公司，无论是调研行业、而是所有的行业都是变化的。个人也一样，每个人规划自己路径的时候都是短视的。在这种情况下每个人都是浮躁的，这种前提之下我觉得要留下一个好的团队，首先你得有一个好的（英语）。客户有很多的情况下，是（英语）的东西，是（英语）是做的。所以我先回答你的问题就是说，要保持一个很好的团队你首先得有一个（英语），在现在每个人都非常的躁动的时候，所以你爱保持一个很好的（英语）。

    如果说这个成员不断的变化，肯定这个公司有问题。包括签的合同也一样，如果认为某一年有问题的话，我还可以招标。好，谢谢！

    主持人：非常感谢崔晨先生跟我们分享客户的要求。下面我们请出原东盛药业的李传屏先生，他是我们的前辈了，是中国的代表。下面与我们分享“品牌营销新形势的调研”！

    （人未到）继续提问。

    提问：你们现在的产品都是怎么外包的？

    崔晨：现在有一些基础数据，润滑油的增长情况，应该是很少公司能够成功的。可能大家在做一些课题的时候，都是需要什么提供什么。