一般营销文章对经销商的探讨多在消费品领域，比如食品、饮料、家电，而这几年连锁超市，尤其是家电领域国美、苏宁、永乐等全国性家电连锁的快速发展，已经对消费品分销的格局产生根本性的影响，未来的消费品渠道模式已经渐趋明朗。

而在工业品分销领域，探讨性的文章就很少，似乎工业品分销是个无人关注的话题。其实，工业品分销是每个工业品生产企业都必须面对的问题，他们同样面对着自建销售网络还是发展经销商的难题，而对于工业品经销商而言，如何明确自身定位、确定未来发展方向，更是关系生死存亡的大事。

发展经销商可能是每个工业品生产企业都必须经历的阶段，也许只有像飞机制造、核电设备这样金额巨大、而客户数量少到可以数得过来的企业才能够例外。

发展经销商的主要原因有两个：资金有限、不了解市场。

资金有限是工业品生产企业在创立期和发展初期面临的共同问题，在这个时期工业品生产企业普遍资金短缺，缺乏大规模自建营销网络的能力，所以“销售部＋经销商”、“销售公司＋办事处＋经销商”等形式就成为很自然的选择。

不了解市场是选择经销商的另一个主要原因。当国外工业品进入中国的时候，出于对国内市场的缺乏了解，选择对国内市场环境有深入了解的经销商就成为他们的优先选择，资金短缺这样的问题对他们来说可能并不存在。

经销商依托自身的资金实力和对市场、对客户的了解，为生产企业的发展作出了巨大的贡献，当然他们自己也赚了不少钱。问题在于随着工业品生产企业的发展，他们的资金实力越来越强大，建立自己的销售网络已经不是什么难题，而他们对市场、对客户的了解也越来越深入，在这种情况下，他们可能会倾向依靠自己的销售网络、直接向最终用户销售产品，而经销商可能就会处于一个非常尴尬的境地：我们的价值在哪里？我们依靠什么生存和发展？

除了生产商实力增强、市场经验增加这两个因素之外，另一个影响经销商生存的因素可能在于，随着生产企业的发展，他们的产品系列越来越多、产品的技术含量越来越高，在销售过程中对技术功底的要求也越来越高，而对于“找客户”“搬箱子”“赚差价”出身的经销商来说，要实现技术功底的提高，绝不是一件轻松的事情。

面对以上的问题，我提供咨询服务的这家经销商的选择之一是品牌多元化，也就是经销多家厂商的产品，从而化解依赖于一家厂商的经营风险。

选择之二是多级化，也就是不完全依赖于已经对市场非常熟悉的大厂商，而是积极发展中小型的供应商，发展新进入市场的供应商。

选择之三是发展自有品牌，目前这家经销商开始在一些集成项目中针对集成产品使用自己的品牌。

另一个重大的选择是从销售向服务的转型，这家公司将设备租赁作为未来重点发展的业务类型，期望它能够在3到5年内达到和设备销售同等的重要性。对于中低价值的设备，未来还是以销售为主，而对于中高价值的设备，他们将主要针对只有短期设备需求的大客户（短则1个月，长则2、3年），提供设备租赁服务。

这家经销商期望未来自己能够成为该专业设备领域的一个服务平台，可以从这个平台买设备，如果只是短时间使用的话可以租，买的设备如果不用了可以再卖给他们，由他们再卖或租给需要的客户。

这不能不说是一个非常具有商业想象力的选择，如果这家经销商能够实现自己的期望，那么将会是这家公司业务发展的一个大跨越，也将会为国内其它工业品经销商提供一个学习和借荐的优秀榜样。

作者：AMT分销行业顾问 程荣彬