——**医药公司河南市场2007年规划方案

 

　　一、河南市场基本状况

 

　　河南市场是**公司的根据地，根据现有合作的地级和县级医药公司反映，终端对公司的产品比较认可，产品质量不错，市场基础较好。

 

　　但目前河南市场，公司主要采取的以终端开发为主，基本放弃商业物流，市场投入的人力物力多但销量并没有实际增长，在省内外产品价格逐步统一的情况下面临严重亏损的情况，市场告急！

 

　　二、目前河南市场状况分析

 

　　1、优势

 

　　u市场基础好

 

　　u有一定的品牌优势

 

　　u产品质量好

 

　　u物流配送成本低

 

　　u相对营销费用应比省外较低

 

　　u个别产品具有区位优势

 

　　u品种多

 

　　2、劣势

 

　　u产品价格较同类厂家偏高

 

　　u多数产品属于普药利润低下

 

　　u现有操作模式市场费用大

 

　　3、机会

 

　　u终端市场竞争不激烈

 

　　u多数县级医药公司合作意向较强

 

　　u以往大型地级医药公司有良好的合作基础

 

　　4、威胁

 

　　u竞争厂家纷纷介入终端市场

 

　　u生产成本居高不下

 

　　u现有推广会操作模式市场费用高

 

　　分析结论：

 

　　1、改变现有操作模式

 

　　随着省内外价格的逐步统一，省内现有的推广会操作模式面临着市场费用高、盈利能力下降甚至亏损、市场动荡等威胁。为解决这一问题，建议改变现有的操作模式，探索研究并实施一项新的更适合市场需求并带来公司利益最大化的市场操作模式。

 

　　2、稳定政策稳定队伍

 

　　以前公司每出现一次高层调整，就会把以前的政策推翻，对经销商造成出尔反尔的不好印象，因此所有变动对于市场来说一定要有一个稳定的过渡，包括营销政策、人员队伍等。

 

　　三、市场营销模式建议

 

　　河南公司现有的操作思路是主抓终端，以终端拉动渠道，但对渠道的刺激力度不够，渠道不畅。终端拉动市场费用大，但销量却和以前渠道自然流动基本持平，这也造成了现有模式盈利水平低下。

 

　　针对现有操作思路和模式存在的问题，新的模式要从多方考虑，整体的操作思路是终端和渠道两手都要抓，两手都要硬，从整体上形成“疏通渠道，三级分销、简化操作、加大促销”的市场运作思路。具体操作方式如下：

 

　　（1）网络格局

 

　　按照目前的划分情况，在省内东、西、南、北、中五个区域，各选定影响力和辅助力强的商业物流公司，作为本区域的一级经销商。在五个区域经销商的数量选择上，可以是一个区域选择一家作为该区域的主销，也可以多个区域一起整体划分。

 

　　区域办事处：

 

　　豫东：周口豫南：南阳豫西：洛阳

 

　　豫北：安阳豫中：郑州

 

　　根据市场实际情况划分区域，以地市为单位组建办事处，在地级市选择一家到两家的地级医药公司作为我们一级经销商，主要负责区域内产品的配送；在区域内选择重点县级医药公司作为我们的二级经销商，负责所辖区域产品的分销；在县内再选择重点客户，重点客户职能是下游拉动、产品终端消化。

 

　　整体网络格局如下所示：

 

　　一级经销商

 

　　二级经销商

 

　　二级经销商

 

　　重点客户

 

　　重点客户

 

　　重点客户

 

　　重点客户

 

　　（2）渠道模式

 

　　让利渠道，加大对渠道的刺激力度，重点把握一级经销商和重点二级经销商。一级经销商激励政策以返利和补贴为主；针对重点二级经销商开展百万工程活动，加大返利力度，对其关键人员进行促销（礼品赠送、带金销售等）。

 

　　经销商选择上，一级经销商选择以纯销为主的地级医药公司，产品市场内部消化率不低于60%；二级经销商以纯销为主。

 

　　渠道利益划分：

 

　　一级经销商2%

 

　　二级经销商2%

 

　　重点客户5%（含促销费用）

 

　　业务公关费2％

 

　　（3）管理结构

 

　　管理结构主要分为两个方面：经销商的管理和公司市场人员的管理。

 

　　1、经销商

 

　　对于在渠道方面的设置进行有效的人员安排和配置，以求达到最理想的配置。综合来讲，就是对于公司设立的一级经销商，为其配置商务经理（地区经理），负责该经销商日常销售事宜。对于包括县级和终端客户在内的其他客户，则按区域和实际销售情况设立商务专员（县级经理），每个商务专员负责两到三个县级区域，来有效协助他们的日常销售工作。

 

　　2、业务人员

 

　　对于业务人员的日常考核，改变过去的条式化考核机制，回归到主要以销量为主的业绩考核上面来。并在实际考核过程中间引入优胜劣汰的竞争机制，对于完成销售任务的人员及时兑现奖励，对于没有完成任务适当进行惩罚，连续两个月都没有完成任务的则进行调换工作地点、降级或者辞退。

 

　　整体管理格局如下所示：

 

　　公司总部

 

　　河南市场部

 

　　豫东

 

　　豫西

 

　　豫南

 

　　豫北

 

　　豫中

 

　　（4）销售政策

 

　　在销售政策的制定上，可以按照公司制定的统一策略来进行有效使用。对于目前河南市场的情况而言，实行自上而下的销售政策奖励，来有效的调动各级经销商的积极性，从而有效的保证市场的健康有序的发展。

 

　　整个可支出费用情况为：总部费用2％、市场人员费用6％（含人员工资、差旅费和业务公关费等费用）、渠道成员费用11％。费用合计情况为19％。

 

　　在整体的市场返利及费用支持方面：

 

　　1、一级经销商

 

　　提供支持：2%返利+每年2次分销商订货会（订货、促销和客情维护）

 

　　2、二级经销商

 

　　提供支持：3%返利+每季度促销活动支持5％

 

　　3、金牌客户

 

　　提供支持：礼品促销3％+现金返利2％（长期执行）+慈善之星+质量安全保证

 

　　（5）产品分类

 

　　按照目前市场运作的产品分类情况来做，对于公司的畅销品种，可以实行打包的方式来提供市场。

 

　　（6）人员政策

 

　　人员政策分为：人员构成及职责、人员待遇及提成标准、考核制度三个方面。

 

　　1、人员构成及职责

 

　　人员分为四级设置：省级经理、区域经理、县级经理和县级业务代表。具体的设立和职责如下：

 

　　A、省级经理

 

　　每省一名，负责全省业务人员的管理和销售工作的全面开展。

 

　　B、区域经理

 

　　全省分为几个大区，设立区域经理一名。区域经理主要负责大区所在地一级经销商的沟通、管理和销售工作，以及所辖区域县级经理的日常管理考核工作。

 

　　C、商务经理（县级经理）

 

　　在几个大区管辖的县、市设立办事处，并设置商务经理一名。商务经理的设立原则为两到三个县设立一名。商务经理负责管辖县域的相关经销商的沟通管理和销售工作，并直接对区域经理负责，接受区域经理的考核。

 

　　D、业务代表

 

　　在每个县可以考虑设立业务代表一名，负责本县的产品配送，推销等具体工作，受县级经理直接管理。业务代表可以在当地招聘，熟悉当地的情况，有利于当地工作的开展。并且当地人员招聘还可以减轻费用支出。

 

　　组织架构图如下所示：

 

　　省级经理

 

　　区域经理

 

　　商务经理

 

　　商务经理

 

　　业代

 

　　商务经理

 

　　业代

 

　　业代

 

　　商务经理

 

　　2、人员待遇及提成标准

 

　　按照公司统一规定执行。特别的，对业务人员的销售提成及时兑付，以利于员工的积极性提升。流通产品总体提成比例为1.98％，深销产品总体提成比例为2.85％，佣金及分配方式如下：

 

　　职务

 

　　省级经理

 

　　区域经理

 

　　县级经理

 

　　业代

 

　　岗位属性

 

　　管理

 

　　管理

 

　　业务

 

　　业务

 

　　业务提成

 

　　流通产品×0.06％+深销产品×0.15％

 

　　流通产品×0.15％+深销产品×0.3％

 

　　流通产品×0.77％+深销产品×1.2％

 

　　流通产品×1％+深销产品×1.2％

 

　　3、考核制度

 

　　考核分为两个方面：销售业绩考核和日常行为考核。两者综合评定后，得出每名市场人员的最后考核情况，并在区域内给予通报。综合排名全省后5名的业务人员给予一定的惩罚。连续两个月排名均在全省后5名的人员予以辞退处理。

 

　　A、销售业绩考核

 

　　主要是依据公司为各个区域制定的销售任务的完成情况来考核各级业务人员。此项考核占考核比重的70％。

 

　　B、日常行为考核

 

　　主要是依据公司制定的给中日常行为规范的遵守和完成情况来对各级业务人员进行考核。此项考核占考核比重的30％。

 

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。独创的以产品和渠道定位的“特色营销模式”、品牌化招商、“坐商、招商、营商”的招商模式探索等医药营销模式，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、品牌中国网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国联合商报》、《中小企业杂志》等知名媒体特约撰稿人，已发表各类文章数十万字！

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