近日，在学习《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中，保监会主席要求各保险公司认真学习，抓好贯彻落实，其中，"大力推进产品创新"作为下一步的重要工作之一被特别提出来。现在，无论是保险公司还是消费者，都有保险产品过于单一和同质化的印象，保险产品缺乏创新，成为阻碍保险业进一步发展的障碍之一，因此，这个问题亟待解决。

 

　　任何一个商品的发展都离不开供需的平衡，供给大于需求和需求大于供给，都不是一种协调的状况。因此，对供给和需求进行评价，才能找到解决这种问题的办法。中国保险业当前的问题更主要还是集中于供小于需，只有建立在对需求进行深入分析基础上的保险创新，才可能使保险业进入良性循环。

 

　　中国的保险需求有很多特殊之处，可以归结为"两多两少"。

 

　　所谓"两多"，指的是需求方面临的风险种类多，面临的风险数额多。

 

　　第一，无论是财产保险、责任保险，还是人寿保险与健康保险，我们都面临种类繁多的风险。

 

　　首先，财产损毁的风险在世界各国都存在，但中国由于地域辽阔，财产损毁的风险更为多元化和复杂化。仅以自然灾害风险为例，洪水、干旱、台风、地震、病虫害、霜冻等，这些自然灾害我们不仅都有，而且每年都会因此承受很大的损失。其次，中国经济正在转轨的背景下快速发展，这带来形形色色的责任问题。医师责任、雇主责任、工程质量责任等，都是近些年诉讼比较多的领域，而随着我国法律体系的不断完善，会有更多的侵权责任为大家意识到。在美国，责任风险的变化也经历过类似的一个阶段。上世纪70年代，美国的一些企业并不需要为他们所倾倒的垃圾负责，但在著名的"拉夫运河小区"事件后，政府颁布了超级基金法，法律规定，经国家环保局认定的需要清理的垃圾堆放点，倾倒者付强制的、严格的、可追溯的连带责任。超级基金法使企业突然暴露于巨大的责任风险中，相应的，当时责任保单遇到了前所未有的危机，财产险公司最终不得不将所有与环境污染有关的责任排除在外。可以说，现在的法律体系越不完善，我们面临的潜在的责任风险就越大。

 

　　再次，现代人的生活、工作节奏加快，能源、材料等领域的发展，为我们带来各种新的人造材料的同时，也让我们的健康变的越来越脆弱，加之中青年的一代人处于家庭模式的转变过程中，压力非常大。经济的发展带来了更多的个人发展空间，同时，我们也越来越多地放弃了休闲与锻炼的时间，各种各样的现代病曾出不穷。就连小孩都不除外。20年前，日本电视剧《血疑》让我们第一次听说了白血病这个词，而现在，中国儿童的白血病发病率已经非常高，媒体上不断刊登白血病儿童无钱医治的悲惨状况，这早已不再是新鲜事。

 

　　第二，我们面临的风险不仅种类多，而且数额相对来说还比较大。

 

　　这主要是因为，一个人的经济保障是由一个体系组成的，仅考虑社会保险和商业保险这两个主要方面，如果社会保险覆盖了风险额的很大部分，消费者剩余的风险，也就是商业保险可能进入的空间就会很小，消费者对保险的需求数额就会较少，反之，消费者对保险金额的需求就比较大。例如欧洲很多国家有非常好的福利，在奥地利，几乎所有疾病的化验、诊断、治疗都由社会保险覆盖，包括牙医。在这些潜在的花费上，大家都不再需要商业保险了。而中国的社会保障是低水平，只有最基本的保障，在其他条件不变的情况下，我们对商业保险的需求在数额上相对来说比较多。

 

　　这两方面的"多"对保险公司是非常有利的，虽然中国保险业还很稚嫩，但巨大的潜在市场为他提供了绝佳的机会。但另一方面，这块"处女地"还为"坚冰"所覆盖，这些"坚冰"就是保险消费的"两少"，一是保险意识少，另一是有效沟通少。这两个方面不是独立的，由于有效沟通少，保险意识就会更少。一个方面解决了，另一个方面就会淡化很多。

 

　　第一，中国人的保险意识缺乏是众所周知的，这是千百年来形成的，非一日之功，也非一日能破。以前有一种错误的说法，认为很多人缺乏风险意识，其实，中国有那么悠久丰富的文化，怎么可能缺少风险意识呢？自古以来就有"狡兔三窟"、"养儿防老"之说，我们缺少的不是风险意识，而是保险意识。

 

　　保险是一个很奇怪的商品，它不满足"物以稀为贵"的规律，而是恰好相反。保险在市场上流通得越少，它的作用越难以发挥，人们就越感觉不到它的珍贵。没有感觉，消费得就越少，它的好处也就越难以体现。如此这般，陷入恶性循环。不妨设想，如果媒体在报导那些白血病儿童的时候，不是留下一个捐款账号，而是报道哪个保险公司的赔款使得病童得以治愈，如果在一次灾难发生后，能够报导一些保险公司的赔付如何像雪中送炭一样使受灾者尽快恢复重建，那么，大家的保险意识可能会更多地被唤起来。

 

　　第二，保险并不是一个对所有人都适用的东西。从收入角度来说，特别有钱的人，在当前我国遗产税等相关法律法规不完善的阶段，可能看不到保险的吸引力何在；收入低的人，会受到成本的限制，对保险的需求至少从保险金额的角度来说比较有限。这样看来，中等和中等偏高的人群是保险消费的一个重点人群。但在现在以个人营销员为主要销售渠道的情况下，这群人并没有得到很好的开发。因为营销员的群体和中高收入或者说白领阶层这个群体的重合并不多，缺少类似背景和层次的人向他们宣传保险，他们的保险意识很难自行加强。而实际上，因为知识水平和素质普遍偏高，这些人的保险意识很容易建立，又不存在太多的成本考虑，他们可以作为保险创新的一个重点对象。

 

　　产品是连接保险人和被保险人的纽带，要发展保险，产品应该是打头阵的。现在我们的市场上还有许多空白点，而这些空白点又恰恰是消费者急需的。例如在今年夏天的重庆大旱中，农民遭受了惨重的损失，有些地方的农作物甚至绝收。但保险公司纷纷把类似于这次重庆大旱的旱灾风险列为除外责任，而且，在全国很多地方，农民需要的险种，保险公司都不能提供。这里的原因究竟何在？从理论上来说，农业自然灾害风险并不是理想的可保风险，但在竞争日益激烈的今天，有很多非传统的解决方案可以选择。例如，在保费方面，需要有农产品生产与消费中的各个环节来支持。即使是最末端的农产品消费者，其实也承担了由于减产而价格上升的风险，那么，这种风险的成本肯定不应只由农民承担。又如，中国现在有农产品期货市场，今后如果天气指数期货这样的衍生品能够发展起来，保险公司可以在这些市场上转嫁承保风险，加之一定程度的保费补贴和税收优惠，它在技术上的困难将会大大降低，不可能总是出现"农险越做越亏"的情况。

 

　　众所周知，保险产品是无形的，经常听到有人说这种无形性似乎是保险的一个弱项。但实际上无形的产品有很多，如心理咨询，而心理咨询是非常有市场的。所以，无形产品并不等于天生就比有形产品缺少点什么，产品的魅力不在于有形还是无形，关键在于最终的用途。"酒香不怕巷子深"，保险最应该借鉴的，恰恰是这个"香"字。未见其形，先闻其香，消费者的观念和意识自然就会被激发出来。要想提高农业保险的地位，最好的办法就是"用事实说话"。例如，一场大灾过后，各方媒体在报导灾情如何严重之时，如果也谈论一下农业保险如何像"雪中送炭"一样给灾民解了燃眉之急，农业保险的形象立刻会"光辉"起来，这无异于在最恰当的时候给它做了最好的广告，绝对不会再有农民怀疑农业保险的有效性，也不会出现像这次重庆旱灾中，有的农民没有听说过农业保险的怪现象了。

 

　　不过，人的感观会出现审美疲劳，保险创新谈的多了，却总是只闻其声，未见其形，更未闻其香，慢慢就会出现"话语疲劳"，久而久之，就会失去新鲜感，兴奋度也会降低。所以，香味的散发事不宜迟。（来源：保险研究）