本报告的写作目的是要解决现阶段我国医药企业在OTC药品营销渠道方面存在的不足,旨在通过对OTC药品营销渠道的研究,为我国医药企业OTC药品营销渠道的改进提供有益的借鉴。本报告分为五个部分,由浅入深、由宏观到微观逐步展开分析并最终提出政策建议和对策方法。第一部分我国医药产业及企业现状概述。第二部分OTC药品特征及市场现状,在界定了OTC药品及消费特征等基本概念后,对国内及国际OTC药品的市场现状进行了描述。第三部分OTC药品营销渠道的内涵与特征,首先比较分析了产品营销渠道与OTC药品营销渠道的异同,接着着重分析了OTC药品营销渠道的基本成员及基本模式。第四部分OTC药品营销渠道策略分析,在分析了我国目前OTC药品营销渠道基本类型的基础上,提出了我国OTC药品营销渠道的策略。第五部分OTC药品营销渠道的改进,基于以上章节的描述和分析,提出了OTC药品营销渠道改进的目标和原则,本报告最后立足于改进和完善OTC药品营销渠道提出了具体的对策方法和建议。

   第1章：OTC药品行业定义与分类

      第1节：OTC药品行业定义

      第2节：OTC药品行业分类

 

   第1章：我国OTC药品行业发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第2章：我国OTC药品市场发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第3章：我国OTC药品企业发展分析

         ☆市场营销观念

         ☆市场营销组织结构

         ☆整体营销策略

         ☆国内市场划分

         ☆市场细分与目标市场选择

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

      第3节：经营现状分析

         1.OTC药品企业产品发展分析

         2.OTC药品企业产品生命周期分析

         3.OTC药品企业产品销售及利润分析

 

   第1章：我国OTC药品企业营销渠道发展分析

      第1节：OTC药品行业营销渠道概要

      第2节：我国OTC药品企业营销发展现状分析

      第3节：不同的消费者行为与营销渠道组合的分析

      第4节：我国OTC药品OTC药品行业营销渠道发展趋势分析

         1.现代化渠道的发展预测

         2.中间商渠道的发展预测

         3.传统末端渠道的发展预测

         4.特殊渠道的发展预测

   第2章：OTC药品企业现行营销渠道典型模式分析

      第1节：A模式分析

      第2节：B模式分析

      第3节：C模式分析

      第4节：D模式分析

      第5节：各种营销渠道模式比较

 

      ☆OTC药品企业营销渠道结构诊断与分析

      ☆OTC药品企业营销渠道能力诊断与分析

      ☆OTC药品企业营销渠道效率诊断与分析

      ☆OTC药品企业营销渠道稳定与忠诚诊断与分析

   第1章：OTC药品企业营销渠道的结构分析

      第1节：OTC药品企业营销渠道的成员选择策略分析

      第2节：OTC药品营销渠道的管理和激励策略分析

      第3节：OTC药品企业营销渠道的冲突分析

         1.OTC药品企业营销渠道的冲突现状

         2.OTC药品企业营销渠道的冲突原因

         3.OTC药品企业营销渠道的冲突管理策略

   第2章：OTC药品企业营销渠道的优劣势分析

      第1节：OTC药品企业营销渠道的优势分析

      第2节：OTC药品企业营销渠道的劣势分析

   第3章：OTC药品企业营销渠道的问题诊断及原因分析

      第1节：OTC药品企业的营销策略

      第2节：OTC药品企业渠道策略及分类

      第3节：OTC药品企业现有渠道存在的问题诊断及原因分析

         1.市场控管问题

         2.原有渠道划分问题

         3.产销脱节问题

         4.渠道合作伙伴管理问题

         5.行销用品采购程序问题

         6.广告制作流程问题

         7.渠道网络经营模式问题

   第4章：OTC药品企业营销渠道诊断模型的构建

      第1节：OTC药品企业营销渠道诊断的标准和内容

         1.渠道结构

         2.渠道能力

         3.渠道效率

         4.渠道稳定和忠诚

      第2节：OTC药品企业营销渠道诊断模型结构

      第3节：OTC药品企业营销渠道各项诊断指标评述

         1.渠道结构的衡量指标

         2.渠道能力的衡量指标

         3.渠道效率的衡量指标

         4.渠道稳定和忠诚的衡量指标

      第4节：OTC药品企业营销渠道诊断指标的权重设置

         1.渠道结构诊断指标的权重设置

         2.渠道能力诊断指标的权重设置

         3.渠道效率诊断指标的权重设置

         4.渠道稳定和忠诚度诊断指标的权重设置

         5.OTC药品企业营销渠道综合诊断指标的权重设置

 

   第1章：OTC药品企业营销渠道的优化方案

      第1节：渠道优化方案的目标分析

         1.渠道优化方案中目标市场的确定

         2.渠道优化方案中战略目标的确定

      第2节：优化方案中全国重点区域市场的确定

         1.重点市场确定的原则

         2.重点区域市场的确定

      第3节：OTC药品企业营销渠道调整的优化方案

         1.A方案分析

         2.B方案分析

         3.C方案分析

   第2章 OTC药品企业营销渠道优化方案的实施管理

      第1节：OTC药品企业渠道联盟建设的原则

      第2节：结盟总经销商的选择与管理

         1.总经销商的选择

         2.结盟总经销商的管理

         3.对经销商营销渠道冲突的控制

         4.结盟总经销商的评价

      第3节：OTC药品企业零售终端的促销

         1.作好市场调研，建立终端档案

         2.建立协助促销队伍

         3.合理使用各种促销手段

      第4节：OTC药品企业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统

         1.渠道成员关系管理的误区

         2.渠道成员关系管理的核心

         3.建立渠道成员关系管理(CRM)系统

      第5节：优化方案实施的预期效果

 

 

   附表1:中间商业务支持 KPI 考核办法

   附表2:OTC药品企业营销渠道划分建议

   附表3:公司内部业务人员 KPI 考核要求及建议