本报告是一篇综合运用渠道营销理论以及客户关系管理理论,在分析中国IT行业营销渠道的特点及不足的基础上提出基于客户管理的营销渠道管理方法的报告。本报告在介绍营销渠道理论和客户关系管理理论框架的基础上,系统分析了中国IT行业营销渠道现状并对主要的几家IT厂商营销模式进行了比较。以客户管理为基础进行渠道规划管理,在客户关系管理的基础上建立厂商的营销渠道体系并进行有效的管理、评估,使厂商的视野从渠道端进一步深入到客户端,并从客户端的市场分析来决定营销策略。最后,通过对联想渠道发展的历史及现状分析,给出未来联想营销渠道的建议。

   第1章：IT行业定义与分类

      第1节：IT行业定义

      第2节：IT行业分类

 

   第1章：我国IT行业发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第2章：我国IT市场发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第3章：我国IT企业发展分析

         ☆市场营销观念

         ☆市场营销组织结构

         ☆整体营销策略

         ☆国内市场划分

         ☆市场细分与目标市场选择

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

      第3节：经营现状分析

         1.IT企业产品发展分析

         2.IT企业产品生命周期分析

         3.IT企业产品销售及利润分析

 

   第1章：我国IT企业营销渠道发展分析

      第1节：IT行业营销渠道概要

      第2节：我国IT企业营销发展现状分析

      第3节：不同的消费者行为与营销渠道组合的分析

      第4节：我国ITIT行业营销渠道发展趋势分析

         1.现代化渠道的发展预测

         2.中间商渠道的发展预测

         3.传统末端渠道的发展预测

         4.特殊渠道的发展预测

   第2章：IT企业现行营销渠道典型模式分析

      第1节：A模式分析

      第2节：B模式分析

      第3节：C模式分析

      第4节：D模式分析

      第5节：各种营销渠道模式比较

 

      ☆IT企业营销渠道结构诊断与分析

      ☆IT企业营销渠道能力诊断与分析

      ☆IT企业营销渠道效率诊断与分析

      ☆IT企业营销渠道稳定与忠诚诊断与分析

   第1章：IT企业营销渠道的结构分析

      第1节：IT企业营销渠道的成员选择策略分析

      第2节：IT营销渠道的管理和激励策略分析

      第3节：IT企业营销渠道的冲突分析

         1.IT企业营销渠道的冲突现状

         2.IT企业营销渠道的冲突原因

         3.IT企业营销渠道的冲突管理策略

   第2章：IT企业营销渠道的优劣势分析

      第1节：IT企业营销渠道的优势分析

      第2节：IT企业营销渠道的劣势分析

   第3章：IT企业营销渠道的问题诊断及原因分析

      第1节：IT企业的营销策略

      第2节：IT企业渠道策略及分类

      第3节：IT企业现有渠道存在的问题诊断及原因分析

         1.市场控管问题

         2.原有渠道划分问题

         3.产销脱节问题

         4.渠道合作伙伴管理问题

         5.行销用品采购程序问题

         6.广告制作流程问题

         7.渠道网络经营模式问题

   第4章：IT企业营销渠道诊断模型的构建

      第1节：IT企业营销渠道诊断的标准和内容

         1.渠道结构

         2.渠道能力

         3.渠道效率

         4.渠道稳定和忠诚

      第2节：IT企业营销渠道诊断模型结构

      第3节：IT企业营销渠道各项诊断指标评述

         1.渠道结构的衡量指标

         2.渠道能力的衡量指标

         3.渠道效率的衡量指标

         4.渠道稳定和忠诚的衡量指标

      第4节：IT企业营销渠道诊断指标的权重设置

         1.渠道结构诊断指标的权重设置

         2.渠道能力诊断指标的权重设置

         3.渠道效率诊断指标的权重设置

         4.渠道稳定和忠诚度诊断指标的权重设置

         5.IT企业营销渠道综合诊断指标的权重设置

 

   第1章：IT企业营销渠道的优化方案

      第1节：渠道优化方案的目标分析

         1.渠道优化方案中目标市场的确定

         2.渠道优化方案中战略目标的确定

      第2节：优化方案中全国重点区域市场的确定

         1.重点市场确定的原则

         2.重点区域市场的确定

      第3节：IT企业营销渠道调整的优化方案

         1.A方案分析

         2.B方案分析

         3.C方案分析

   第2章 IT企业营销渠道优化方案的实施管理

      第1节：IT企业渠道联盟建设的原则

      第2节：结盟总经销商的选择与管理

         1.总经销商的选择

         2.结盟总经销商的管理

         3.对经销商营销渠道冲突的控制

         4.结盟总经销商的评价

      第3节：IT企业零售终端的促销

         1.作好市场调研，建立终端档案

         2.建立协助促销队伍

         3.合理使用各种促销手段

      第4节：IT企业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统

         1.渠道成员关系管理的误区

         2.渠道成员关系管理的核心

         3.建立渠道成员关系管理(CRM)系统

      第5节：优化方案实施的预期效果

 

 

   附表1:中间商业务支持 KPI 考核办法

   附表2:IT企业营销渠道划分建议

   附表3:公司内部业务人员 KPI 考核要求及建议