本报告从照明行业营销渠道及其管理的重要性和必要性的角度入手,运用营销渠道管理系统知识对照明电器企业营销渠道进行了整体研究。本报告对照明电器企业内外环境进行了系统分析,包括基本状况及行业分析等；对照明电器企业营销渠道发展现状进行分析,指出了照明电器企业营销渠道存在的问题,并对问题产生原因进行了分析；为照明电器企业营销渠道设计,内容包括营销渠道结构设计、渠道结构设计影响因素、渠道结构方案选择、渠道成员选择；照明电器企业营销渠道管理,重点对渠道成员支持、激励、渠道成员绩效评估进行了深入探讨和研究,同时涉及了渠道冲突管理、渠道物流管理、渠道管理系统观念等内容。报告综合运用市场营销、战略管理、人力资源管理知识,加之互联网在营销中的应用,同时结合了关系营销、供应链管理、激励等理论知识对营销渠道管理进行了研究,对照明电器企业营销渠道进行完善,使之更适应当前的市场环境和发展。期望通过本报告,为照明企业的营销渠道设计和管理提供参考借鉴。

   第1章：照明电器行业定义与分类

      第1节：照明电器行业定义

      第2节：照明电器行业分类

 

   第1章：我国照明电器行业发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第2章：我国照明电器市场发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第3章：我国照明电器企业发展分析

         ☆市场营销观念

         ☆市场营销组织结构

         ☆整体营销策略

         ☆国内市场划分

         ☆市场细分与目标市场选择

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

      第3节：经营现状分析

         1.照明电器企业产品发展分析

         2.照明电器企业产品生命周期分析

         3.照明电器企业产品销售及利润分析

 

   第1章：我国照明电器企业营销渠道发展分析

      第1节：照明电器行业营销渠道概要

      第2节：我国照明电器企业营销发展现状分析

      第3节：不同的消费者行为与营销渠道组合的分析

      第4节：我国照明电器照明电器行业营销渠道发展趋势分析

         1.现代化渠道的发展预测

         2.中间商渠道的发展预测

         3.传统末端渠道的发展预测

         4.特殊渠道的发展预测

   第2章：照明电器企业现行营销渠道典型模式分析

      第1节：A模式分析

      第2节：B模式分析

      第3节：C模式分析

      第4节：D模式分析

      第5节：各种营销渠道模式比较

 

      ☆照明电器企业营销渠道结构诊断与分析

      ☆照明电器企业营销渠道能力诊断与分析

      ☆照明电器企业营销渠道效率诊断与分析

      ☆照明电器企业营销渠道稳定与忠诚诊断与分析

   第1章：照明电器企业营销渠道的结构分析

      第1节：照明电器企业营销渠道的成员选择策略分析

      第2节：照明电器营销渠道的管理和激励策略分析

      第3节：照明电器企业营销渠道的冲突分析

         1.照明电器企业营销渠道的冲突现状

         2.照明电器企业营销渠道的冲突原因

         3.照明电器企业营销渠道的冲突管理策略

   第2章：照明电器企业营销渠道的优劣势分析

      第1节：照明电器企业营销渠道的优势分析

      第2节：照明电器企业营销渠道的劣势分析

   第3章：照明电器企业营销渠道的问题诊断及原因分析

      第1节：照明电器企业的营销策略

      第2节：照明电器企业渠道策略及分类

      第3节：照明电器企业现有渠道存在的问题诊断及原因分析

         1.市场控管问题

         2.原有渠道划分问题

         3.产销脱节问题

         4.渠道合作伙伴管理问题

         5.行销用品采购程序问题

         6.广告制作流程问题

         7.渠道网络经营模式问题

   第4章：照明电器企业营销渠道诊断模型的构建

      第1节：照明电器企业营销渠道诊断的标准和内容

         1.渠道结构

         2.渠道能力

         3.渠道效率

         4.渠道稳定和忠诚

      第2节：照明电器企业营销渠道诊断模型结构

      第3节：照明电器企业营销渠道各项诊断指标评述

         1.渠道结构的衡量指标

         2.渠道能力的衡量指标

         3.渠道效率的衡量指标

         4.渠道稳定和忠诚的衡量指标

      第4节：照明电器企业营销渠道诊断指标的权重设置

         1.渠道结构诊断指标的权重设置

         2.渠道能力诊断指标的权重设置

         3.渠道效率诊断指标的权重设置

         4.渠道稳定和忠诚度诊断指标的权重设置

         5.照明电器企业营销渠道综合诊断指标的权重设置

 

   第1章：照明电器企业营销渠道的优化方案

      第1节：渠道优化方案的目标分析

         1.渠道优化方案中目标市场的确定

         2.渠道优化方案中战略目标的确定

      第2节：优化方案中全国重点区域市场的确定

         1.重点市场确定的原则

         2.重点区域市场的确定

      第3节：照明电器企业营销渠道调整的优化方案

         1.A方案分析

         2.B方案分析

         3.C方案分析

   第2章 照明电器企业营销渠道优化方案的实施管理

      第1节：照明电器企业渠道联盟建设的原则

      第2节：结盟总经销商的选择与管理

         1.总经销商的选择

         2.结盟总经销商的管理

         3.对经销商营销渠道冲突的控制

         4.结盟总经销商的评价

      第3节：照明电器企业零售终端的促销

         1.作好市场调研，建立终端档案

         2.建立协助促销队伍

         3.合理使用各种促销手段

      第4节：照明电器企业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统

         1.渠道成员关系管理的误区

         2.渠道成员关系管理的核心

         3.建立渠道成员关系管理(CRM)系统

      第5节：优化方案实施的预期效果

 

 

   附表1:中间商业务支持 KPI 考核办法

   附表2:照明电器企业营销渠道划分建议

   附表3:公司内部业务人员 KPI 考核要求及建议