烟草行业是一个特殊的行业。一方面，由于其产品对人体健康的影响，世界各国都对它采取控制措施；另一方面，它所带来的高利润、高税收，又使得政府对它难于割舍。其间的奥妙使得烟草营销的发展也处于一个特殊的环境中。随着我国加入WTO后保护期的尾声临近，中国的烟草行业将在未来的几年内面临全面开放市场，进入国内市场国际化的全面竞争局面。中国烟草已经走过单靠扩大规模、提高质量、调整结构来增加效益的阶段，正迈入一个竞争的新时期。营销渠道决策是烟草企业面临的重要决策之一。由于烟草及其制品是特殊消费品，各国政府对烟草行业的管理都较其他行业更为严格，中国和不少国家对烟草行业还实行“寓禁于征”的专卖制度。经济发展的市场取向和国际化将迫使中国烟草行业直面激烈的市场竞争，对烟草行业现行的垄断体制提出了严厉的挑战。目前来看，我国烟草的销售与跨国公司相比存在较大差距，随着市场竞争的日益加剧，面对国外烟草的进入以及我国加入《烟草控制框架公约》的新局面，如何在法律法规许可的范围内进行营销渠道运作，成为摆在所有烟草企业面前的一个严峻的课题。

   第1章：烟草行业定义与分类

      第1节：烟草行业定义

      第2节：烟草行业分类

 

   第1章：我国烟草行业发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第2章：我国烟草市场发展分析

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

   第3章：我国烟草企业发展分析

         ☆市场营销观念

         ☆市场营销组织结构

         ☆整体营销策略

         ☆国内市场划分

         ☆市场细分与目标市场选择

      第1节：相关数据分析

      第2节：发展现状分析

      第3节：经营现状分析

         1.烟草企业产品发展分析

         2.烟草企业产品生命周期分析

         3.烟草企业产品销售及利润分析

 

   第1章：我国烟草企业营销渠道发展分析

      第1节：烟草行业营销渠道概要

      第2节：我国烟草企业营销发展现状分析

      第3节：不同的消费者行为与营销渠道组合的分析

      第4节：我国烟草烟草行业营销渠道发展趋势分析

         1.现代化渠道的发展预测

         2.中间商渠道的发展预测

         3.传统末端渠道的发展预测

         4.特殊渠道的发展预测

   第2章：烟草企业现行营销渠道典型模式分析

      第1节：A模式分析

      第2节：B模式分析

      第3节：C模式分析

      第4节：D模式分析

      第5节：各种营销渠道模式比较

 

      ☆烟草企业营销渠道结构诊断与分析

      ☆烟草企业营销渠道能力诊断与分析

      ☆烟草企业营销渠道效率诊断与分析

      ☆烟草企业营销渠道稳定与忠诚诊断与分析

   第1章：烟草企业营销渠道的结构分析

      第1节：烟草企业营销渠道的成员选择策略分析

      第2节：烟草营销渠道的管理和激励策略分析

      第3节：烟草企业营销渠道的冲突分析

         1.烟草企业营销渠道的冲突现状

         2.烟草企业营销渠道的冲突原因

         3.烟草企业营销渠道的冲突管理策略

   第2章：烟草企业营销渠道的优劣势分析

      第1节：烟草企业营销渠道的优势分析

      第2节：烟草企业营销渠道的劣势分析

   第3章：烟草企业营销渠道的问题诊断及原因分析

      第1节：烟草企业的营销策略

      第2节：烟草企业渠道策略及分类

      第3节：烟草企业现有渠道存在的问题诊断及原因分析

         1.市场控管问题

         2.原有渠道划分问题

         3.产销脱节问题

         4.渠道合作伙伴管理问题

         5.行销用品采购程序问题

         6.广告制作流程问题

         7.渠道网络经营模式问题

   第4章：烟草企业营销渠道诊断模型的构建

      第1节：烟草企业营销渠道诊断的标准和内容

         1.渠道结构

         2.渠道能力

         3.渠道效率

         4.渠道稳定和忠诚

      第2节：烟草企业营销渠道诊断模型结构

      第3节：烟草企业营销渠道各项诊断指标评述

         1.渠道结构的衡量指标

         2.渠道能力的衡量指标

         3.渠道效率的衡量指标

         4.渠道稳定和忠诚的衡量指标

      第4节：烟草企业营销渠道诊断指标的权重设置

         1.渠道结构诊断指标的权重设置

         2.渠道能力诊断指标的权重设置

         3.渠道效率诊断指标的权重设置

         4.渠道稳定和忠诚度诊断指标的权重设置

         5.烟草企业营销渠道综合诊断指标的权重设置

 

   第1章：烟草企业营销渠道的优化方案

      第1节：渠道优化方案的目标分析

         1.渠道优化方案中目标市场的确定

         2.渠道优化方案中战略目标的确定

      第2节：优化方案中全国重点区域市场的确定

         1.重点市场确定的原则

         2.重点区域市场的确定

      第3节：烟草企业营销渠道调整的优化方案

         1.A方案分析

         2.B方案分析

         3.C方案分析

   第2章 烟草企业营销渠道优化方案的实施管理

      第1节：烟草企业渠道联盟建设的原则

      第2节：结盟总经销商的选择与管理

         1.总经销商的选择

         2.结盟总经销商的管理

         3.对经销商营销渠道冲突的控制

         4.结盟总经销商的评价

      第3节：烟草企业零售终端的促销

         1.作好市场调研，建立终端档案

         2.建立协助促销队伍

         3.合理使用各种促销手段

      第4节：烟草企业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统

         1.渠道成员关系管理的误区

         2.渠道成员关系管理的核心

         3.建立渠道成员关系管理(CRM)系统

      第5节：优化方案实施的预期效果

 

 

   附表1:中间商业务支持 KPI 考核办法

   附表2:烟草企业营销渠道划分建议

   附表3:公司内部业务人员 KPI 考核要求及建议